Die Covid-19-Pandemie hat im Bereich Revenue Management einen Trend beschleunigt. Die Rede ist von Revenue Operations (kurz RevOps), einer Herangehensweise, die derzeit die Geschäftswelt erobert. Laut einer kürzlich von Forrester durchgeführten Studie gab es in letzter Zeit einen deutlichen Wandel hin zu zentralisierten RevOps. Der Grund dafür ist, dass viele Unternehmen erkannt haben, dass der Umsatz das Resultat eines umfassenden Geschäftsprozesses ist, bei dem die Vertriebs-, Marketing- und Revenueteams eng zusammenarbeiten.
Laut Forrester hängt der Erfolg dieses Ansatzes aber nicht allein mit einer Änderung der Betriebsstruktur zusammen. Unternehmen, die die Auswahl des optimalen Betriebsmodells mit einer Revenue Operations Charter kombinieren und die Prozesse, Technologie, Daten, Umsatzplanung und -messung im gesamten Unternehmen aufeinander abstimmen, werden sowohl kurz- als auch langfristig erfolgreich sein.
Wie das Silodenken zwischen den kaufmännischen Abteilungen in Hotels aufzubrechen ist, ist nun seit fast einem Jahrzehnt Diskussionsthema. In der Praxis ist die strikte Trennung dieser Bereiche jedoch in vielen Betrieben noch gang und gäbe. Oft wird sie durch die Nutzung spezialisierter Programme (z.B. Revenue Management Systeme, kurz RMS) sogar noch verstärkt. Jetzt hat man allerdings erkannt, dass zentralisierte RevOps ohne die robuste Integration und Automatisierung des Tech-Stacks eines Hotels nicht möglich sind. Aus diesem Grund überarbeiten die führenden SaaS-Unternehmen ihre Lösungen, um die organisatorische Neuausrichtung zu erleichtern.
Jetzt wo Hotelunternehmen nach den verheerenden Auswirkungen der Pandemie mit dem Wiederaufbau beginnen, bietet sich die Gelegenheit, die traditionellen Strukturen endgültig hinter sich zu lassen. Stattdessen ist es an der Zeit, schlanke, zentralisierte Vertriebsteams zu bilden, deren funktionsübergreifende Verantwortlichkeit durch vernetzte Technologien und automatisierte Prozesse unterstützt wird.
Revenue Management, Bauchgefühl und harte Arbeit
In der Vergangenheit war die Umsatzsteigerung in einem Hotel mehr mit Instinkt, Marktwissen und persönlichem Einsatz verbunden als mit Strategie und Zusammenarbeit.
Die unkoordinierten und schlecht aufeinander abgestimmten Aktivitäten von Vertrieb, Marketing, Revenue Management und General Management führten oft zu verpassten Chancen, sinnlosen Investitionen und Konflikten. Es überrascht nicht, dass dieser Ansatz suboptimal war, aber angesichts des Silodenkens im Hinblick auf Daten und Kommunikation, war es schwierig, daran etwas zu ändern.
Wenn uns die Technologie auf Umwege führt
Es ist leicht, den Denkfehler zu begehen, dass alle Problem allein durch Technologie zu lösen seien. Die Technologie für Revenue Management im Gastgewerbe hat sich in den letzten Jahren immens weiterentwickelt. Die heute verfügbaren Lösungen bieten eine breite Palette von Funktionen und Optionen, die früher unvorstellbar waren und es den Hotels ermöglicht haben, sich besser an die sich verändernden Märkte anzupassen und mehr Umsatzchancen zu realisieren. Diese RMS wurden jedoch speziell für Revenue Manager entwickelt, eine kleine Gruppe hochspezialisierter Fachleute. Diese Tools sind hochkomplex und erfordern viel Zeit in Form von Weiterbildungen und laufender Interaktion, um einen angemessenen ROI zu erzielen.
Gut geschulte Nutzer können die vollen Möglichkeiten dieser Systeme ausschöpfen und beeindruckende Ergebnisse erzielen. Leider kann diese Technologie aber auch schnell wie Sand im Getriebe wirken. GMs, Marketings- und Vertriebsmitarbeiter haben wenig Zeit, sich in ein komplexes, traditionelles RMS einzuarbeiten, da sie eigene Systeme zu verwalten haben. Das Gleiche gilt auch für Revenue Manager und die Tools der anderen Abteilungen. Die Sache ist, dass mehr Programme zu mehr Silos führen, anstatt zur Lösung des Problems beizutragen.
Die Revenue Management Tools, mit denen Sie mit weniger Aufwand mehr erreichen
Covid-19 hat viele Hoteliers dazu gezwungen, sich die folgenden Fragen zu stellen. Ist es möglich, mit kleineren Teams mehr zu erreichen? Wie kann man Technologie nutzen, um Mitarbeitende zu entlasten und die täglichen Abläufe effizienter zu gestalten? Und kann man die Zusammenführung von Vertriebsfunktionen erleichtern?
Infolgedessen begannen sich kaufmännische Teams zu verändern. Mehr und mehr Hotels brechen Silos auf und sehen über alte Rivalitäten zwischen Vertrieb, Marketing und Revenue Management hinweg. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, nutzen diese bereichsübergreifenden Teams nun eher ein System miteinander verbundener Lösungen als funktionsspezifische Tools. Aus Sicht des Revenue Managements bedeutet dies, die komplexe Aufgabe der Bedarfsanalyse und Preisoptimierung zu automatisieren und die Ergebnisse und unterstützenden Metadaten so intuitiv zu präsentieren, dass sie alle Mitglieder des kaufmännischen Teams verstehen und nutzen können.
Für Hoteliers, die in der Vergangenheit ein RMS eingesetzt haben, mag es widersprüchlich erscheinen, dass auch ohne die früher gegebene Komplexität überragende Ergebnisse erzielt werden können. Kluge Hoteliers haben jetzt verstanden, dass die Optimierung der Preisgestaltung heute keine detaillierte, manuelle Analyse einer jeden Preisentscheidung durch spezialisierte Revenue Management Teams mehr erfordert. Sie wissen, dass ihnen die Automatisierung der repetitiven und zeitkritischen Aufgaben, die oft mit der Preisgestaltung verbunden sind, einen Wettbewerbsvorteil verschafft.
Jetzt, wo das Geschäft wieder anzieht, wird der Konkurrenzkampf besonders hart. Mit innovativen Ideen und unkonventionellen Methoden können sich Hotels in dieser Zeit von der Masse abheben und den Grundstein für eine erfolgreiche Zukunft legen.
Ein gut integrierter Tech-Stack, Automatisierung in Kernbereichen und verbesserte interne Kommunikation sind die ersten Schritte in diese Richtung.
Wollen Sie sich auf diesen Weg begeben? Dann melden Sie sich bei uns und finden Sie heraus, wie Atomize Sie in dieser Zeit des Wandels unterstützen kann.
