Revenue Management in 2021 – Keine Entscheidung ohne untermauernde Daten

Tilda Bringeland

Wenn uns die Ereignisse des Jahres 2020 eines klar gemacht haben, dann ist es die Erkenntnis das sich Revenue Management auf breitere Datensätze und nicht nur auf interne „On-the-Books-Daten (OTB)“, historische und einfache Comp-Set-Daten konzentrieren muss.

Um jedoch mehr Informationen zu sammeln und zu analysieren, muss auch mehr Zeit investiert werden. Das ist leichter gesagt als getan, insbesondere wenn Ihr Haus Teil der 87% der Hotels ist, die Mitarbeiter entlassen oder beurlaubt haben.

Lehnen Sie die Idee jedoch nicht sofort ab. Die bevorstehende Wiederherstellungsphase wird sehr wettbewerbsfähig sein und Hotels, die diese relevante Daten sammeln, auswerten und ausführen können, werden schnell einen entscheidenden Vorteil haben.

Der beste Weg, dies zu tun, selbst wenn Sie mit Ressourcenbeschränkungen konfrontiert sind, besteht darin, manuelle Prozesse zu automatisieren, neue technische Möglichkeiten zu nutzen und sich bei Ihrer Revenue-Management-Taktik auf zukunftsorientierte Daten zu konzentrieren.

 

Verwendung von Daten als Teil Ihrer Revenue-Management-Taktik während und nach der Krisenbewältigung

Die Hotellerie war in den letzten Jahrzehnten mehreren drastischen Ereignissen ausgesetzt. Die Anschläge vom 11. September 2001, der SARS-Ausbruch im Jahr 2003 und der Ausbruch des Vulkans Eyjafjallajökull auf Island im Jahr 2010. Diese wirkten sich jeweils unmittelbar negativ auf die Reise- und Hotelbranche in bestimmten Ländern oder Regionen aus. Der Sektor erholte sich jedoch immer wieder, normalerweise mit einer V- oder U-förmigen Erholung, die schnell nach der Krise einsetzte. Infolgedessen blieben historische Daten zuverlässig, um die zukünftige Nachfrage vorherzusagen.

Mit der Covid-19-Pandemie sieht es ganz anders aus, die Krise dauert länger und jedes Land der Welt ist stärker betroffen als zu allen früheren Abschwüngen. Während einige Branchenexperten eine weitere V-förmige Erholung vorhersagen (oder darauf hoffen), ist klar geworden, dass diesmal eine verlängerte L-förmige Erholungsphase Realität sein wird.

Reisebeschränkungen sowie Einreise- und Ausgangs-Sperren haben nun fast ein Jahr gedauert. Viele Hotels sind in eine finanzielle Notlage gerutscht. Angesichts dessen ist es nicht verwunderlich, dass die Erholungsphase äußerst wettbewerbsfähig sein wird.

Die zusätzliche Herausforderung während dieser Krise besteht darin, dass Trends wie virtuelle Ereignisse und die Arbeit von zu Hause aus, einen massiven Einfluss auf die Funktionsweise und Geschäftstätigkeit der zukünftigen Welt haben wird.

Von Technologiegiganten bis hin zu KMUs haben viele Unternehmen mehr denn je auf Home Office“ gesetzt und planen, dies auch weiterhin zu tun. Selbst wenn sich die Dinge wieder normalisieren, wirft dies viele Fragen auf, wie sich Unternehmenssegmente oder die MICE-Branche während und sogar nach der Erholungsphase entwickeln werden. In der Vergangenheit konnten Hoteliers historische Daten einsehen, um vorherzusagen, wann und wie sich ihre Nachfrage wieder erholen wird. Aber diesmal sind die Krise und die damit verbundenen Herausforderungen beispiellos. Folglich gibt es nichts vergleichendes, und sämtliche historische Daten lassen uns im Dunkeln.

 

Qualität der Revenue-Management-Daten

(Vergangenheit vs.  Zukunft)

Abgesehen von den offensichtlichen Auswirkungen der Pandemie auf die Hotellerie (denken Sie an Massenurlaube, Entlassungen und Schließungen von Hotels) gab es auch hinter den Kulissen eine große Verschiebung. Außenstehende werden es nicht bemerken, aber es hält die Revenue Manager auf Trab. Der Vortrag befasst sich mit der optimalen Erfassung, Zusammenstellung und Analyse von Hotel-, Wettbewerber- und Marktdaten.

Seit Jahren sammeln und kompilieren Revenue Manager und ihre Analysten Informationen manuell in umständlichen Excel-Tabellen. Diese Dokumente sind nicht nur aufgrund ihrer Größe anfällig für Abstürze, sondern auch veraltet, sobald sich die Nachfrage verschiebt und die Wettbewerber ihre Preise aktualisieren. Darüber hinaus sind diese Daten oft schwer zu analysieren und erleichtern die tägliche Entscheidungsfindung nicht wesentlich, obwohl sie viele wertvolle Daten enthalten. Für erfahrene Revenue-Profis war dies in der Vergangenheit jedoch kein großes Problem. Sie konnten sich auf ihre Marktkenntnisse verlassen, um die Lücken in ihren Excel-Berichten zu schließen.

Das ist jetzt vorbei. Die Erholungsphase nach Covid-19 wird anders aussehen als bei früheren „Bounce-Backs“. Historische Daten und Kenntnisse Ihres Marktes sind nicht mehr so viel wert wie vor der Pandemie. Ein neuer Ansatz ist erforderlich.

 

Nutzung von Daten für eine erfolgreiche Wiederherstellungsphase

Anstatt sich, wie in der Vergangenheit, auf allgemeine Compset-Informationen, OTBs und historische Daten zu verlassen, werden jetzt umfassendere und dynamischere Daten benötigt. Dies bedeutet, dass Live- und wenn möglich zukunftsorientierte Daten verwendet werden, um die Preiselastizität zu analysieren, Raten- und Verteilungsentscheidungen zu treffen um während der Erholungsphase genaue Prognosen zu erstellen. Nur so können Sie neue Chancen nutzen, bevor Ihre Konkurrenz dies tut.

 

Untersuchung des Suchvolumens nach Quellmarkt

Um die frühesten Anzeichen von Nachfrageverschiebungen im Jahr 2021 und darüber hinaus zu erkennen, sehen Sie sich zunächst die Live-Entwicklungen der Flüge und des Buchungsvolumens am Zielort an. So erhalten Sie eine Vorstellung davon, wie die Nachfrage nach Ihrem Ziel im Laufe der Zeit wächst. Es wird auch zeigen, welche Daten in Zukunft sehr gefragt sein werden. Wenn Sie dies wissen bevor Buchungen eingehen, können Sie die Preise frühzeitig anpassen. Auf diese Weise vermeiden Sie das Auffüllen zu niedrigeren Preisen und erhalten mehr Reservierungen zu einem optimierten Preis.

Erforschen Sie die Suchtrends weiter, um zu sehen, wo Gäste Ihr Land, Ihre Region oder Ihre Stadt am aktivsten erforschen. Dies verschafft Ihnen einen wertvollen Vorteil. Wenn Sie Marketinginitiativen planen, können Sie jetzt mit relevanten Anzeigen auf Top-Quellmärkte abzielen, wodurch Sie bessere Ergebnisse erzielen.

 

Zukünftige Nachfrage besser verstehen lernen

Sobald Sie wissen, wo sich potenzielle zukünftige Reisende befinden und an welchen Daten sie recherchieren sind LOS-Anfragen (Length of Stay) das nächste interessante Thema. Sie erhalten Bonuspunkte für die weitere Aufschlüsselung dieser Daten nach Quellmarkt. Wenn Sie wissen, wie lange Gäste im Durchschnitt bleiben möchten, können Sie wertvolle Angebote erstellen, die Sie in Ihren standortspezifischen Anzeigen bewerben. Darüber hinaus können Sie vielversprechende Quellmärkte ansprechen und die Raten zukünftiger Daten mit hoher Komprimierung optimieren. Mit attraktiven Angeboten, die perfekt auf die Wünsche Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind, um somit noch mehr Geschäft zu generieren.

„Hoteliers und Revenue Manager, die derzeit Standard- oder traditionelle Tools und Methoden verwenden, haben Schwierigkeiten, eine genaue Prognose zu ermitteln. Sie beginnen jedoch mit Top-of-Funnel-Daten und entwickeln dann eine Strategie zur Erfassung dieser Gäste und zur Optimierung Mit Werbeaktionen und der Messung der „Conversion“ können Hoteliers sicherstellen, dass sie ihren gerechten Anteil an der Nachfrage, die heute auf den Markt kommt, sowie an der steigenden Nachfrage ab 2021 erfassen “, sagt Gino Engels, Gründer von OTA Insight.

Wie Sie sehen können, bieten Ihnen zukunftsorientierte Live-Daten den detailliertesten und umfassendsten Überblick über Reiseabsichten und das zukünftige Nachfragevolumen, auf dem Ihre Preisentscheidungen und Prognosen basieren sollten. Wie ihre Bezeichnung andeutet, sind diese Datensätze jedoch sehr zeitkritisch. Leider sind sie auch zeitaufwändig und schwer zu sammeln, wenn Sie dies manuell tun. Da die Zeit für die vielen Hotels, die ihre Teams verkleinern mussten, noch knapper wird, gibt es nur eine praktikable Lösung: fortschrittliche technische Lösungen und Automatisierung.

 

Fortschrittliche technische Tools zur Unterstützung einer verbesserten Entscheidungsfindung

In den letzten Jahren hat die Hoteltechnologie einen starken Anstieg in Entwicklung und Innovation verzeichnet. Mit neuen Tools können Hoteliers nahezu jeden Aspekt ihres Betriebs optimieren. Die Revenue-Abteilung ist keine Ausnahme. Verbesserte Business- und Market-Intelligence-Tools sowie fortschrittliche Revenue-Management-Systeme (RMS) haben Revenue-Profis bereits vor der Pandemie in vielerlei Hinsicht unterstützt. Da jedoch das Timing und der Zugriff auf zukunftsorientierte Daten von entscheidender Bedeutung sind, erhalten diese Tools eine ganz neue Bedeutung.

Hotels, die relevante Daten live erfassen, auswerten und ausführen können, haben während und nach der Wiederherstellungsphase einen entscheidenden Vorteil. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, Tools zu nutzen, die manuelle Prozesse erfassen und automatisieren. Auf diese Weise können sich auch kleine Teams voll und ganz darauf konzentrieren, kommerzielle Strategien zu entwickeln und zu testen.

Ein zukunftsweisendes Tool für „Raten-Shopping“ und Marktinformationen mit On-Demand-Berichten sollte Teil des Arsenals jedes Revenue-Profis sein. Es bietet ein Verständnis für Ihren Markt und Ihre Wettbewerber, das Sie benötigen, um Ihre Positionierung jetzt und in Zukunft aufrechtzuerhalten. Ein umfassendes Benchmarking-Tool zeigt Ihnen zukünftige Gruppen- und vorübergehende Belegungsgrade in Ihrem Compset. Wenn Sie diese Details kennen, sind Sie Ihren Mitbewerbern immer einen Schritt voraus. Schließlich reduziert ein vollautomatischer Effektivwert den Zeitaufwand für Preisgestaltung und Prognose, indem er Live-Nachfrageverschiebungen und Marktentwicklungen berücksichtigt, genaue Preisvorschläge in Echtzeit liefert und sicherstellt, dass Ihr Haus jede Umsatzmöglichkeit nutzt.

Während das vergangene Jahr für Hoteliers auf der ganzen Welt zweifellos schwierig war, gibt die weltweite Einführung von Impfstoffen Hoffnung auf eine Erholung im Jahr 2021. Darüber hinaus gibt es heute viele Tools, mit denen Hoteliers ihre Prozesse verbessern und aus diesen schwierigen Zeiten hervorgehen können, besser als je zuvor.

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