Strategisch revenue management
Ein Interview über Revenue Management – mit Thibault Catala, Revenue Management-Berater aus London, UK.
Thibault Catala ist ein führender Berater und Experte für Revenue Management. Ich freute mich, die Gelegenheit zu haben, sein Gehirn auszuwählen. Insbesondere wollte ich seine Ansicht darüber, worum es beim Revenue Management geht, wie sich die Rolle des Revenue Managers entwickelt hat und warum sie im Herzen des Gastgewerbes eine noch größere Bedeutung erlangen wird.
Thibault verfügt über acht Jahre Erfahrung im Revenue Management und es ist sehr klar, dass er nicht nur über ein breites Fachwissen verfügt, sondern auch eine große Leidenschaft für seine Arbeit hat. Nach seinem Bachelor-Abschluss in Hospitality Management am Glion Institute of Higher Education – – arbeitete Thibault als Revenue Manager in verschiedenen Hotelgruppen in Paris, Lissabon und Singapur.
Heute leitet er in London seine eigene spezialisierte Beratungsfirma für Revenue Management: Catala Consulting. Die Firma von Thibault arbeitet mit jeder Hotelklasse zusammen: Start-ups, kleine unabhängige Boutique-Hotels bis hin zu führenden Marken. Dazu gehören Atomize-Kunden. Catala Consulting erzielt jetzt einen wiederkehrenden Jahresumsatz von fast 40 Millionen Euro für ihre Kunden.
Frage: Warum haben Sie das Revenue Management als Karriereweg gewählt?
TC: Hauptsächlich, weil das Revenue Management im Mittelpunkt des Gastgewerbes steht. Es geht nicht nur um Finanzen und es geht nicht nur um Vorbehalte. In der Tat ist es das Zentrum von allem, was sehr aufregend ist. Ihre Herausforderung besteht darin, alle Einnahmequellen zu optimieren. Dies bedeutet, dass jeder im Unternehmen versteht, worum es beim Revenue Management geht.
Frage: Was ist die typischste Aufgabe, die Sie für Ihre Kunden leisten?
TC: Eine der häufigsten Arten von Aufgaben, die Catala Consulting derzeit für seine Kunden ausführt, ist die Unterstützung von Hotels bei der Optimierung ihres Hoteltechnologie-Stacks. Dies beinhaltet die Bewertung verschiedener Systeme auf dem Markt, wie z.B. Property Management-, Revenue Management- und Channel Management-Systeme.
Es gibt eine große Nachfrage nach dieser Art von Service, da das Wissen über die verfügbaren Lösungen sehr unterschiedlich ist.
Ich habe eine Toolbox mit Revenue-Management-Lösungen, die ich meinen Kunden häufig empfehle, insbesondere aus Gründen der Einfachheit. Atomize ist eines, das ich aufgrund seiner Benutzerfreundlichkeit dringend empfehle. Es ist kein komplexes System, sondern benutzerfreundlich. Vor allem müssen Sie kein Revenue-Management-Experte sein, um es zu verstehen.
„Last but not least“ bieten wir ausgelagerte Revenue-Management-Services an, bei denen wir uns um alle Revenue-Management-Vorgänge eines Hotels kümmern.
Frage: Was sind Ihrer Meinung nach die größten Unterschiede zwischen der Arbeitsweise von Hotels von vor 10 Jahren beim Revenue Management und der heutigen Arbeitsweise?
TC: Ich denke, wir haben das Ende der „Revenue Geek“ -Ära erreicht, als es beim Revenue Management nur darum ging, Zahlen zu ermitteln und mit Excel-Tabellen auf einem Computer zu spielen. Ein guter Revenue Manager sollte vor Ort sein und sicherstellen, dass die Revenue-Kultur auf jeder Ebene des Unternehmens wächst, natürlich kurzfristig, aber auch langfristig.
Heutzutage stehen uns viel mehr Tools und Technologien zur Verfügung, um die Entscheidungen von Revenue Managern zu unterstützen, z. B. Rate-Shopping-Tools, Business-Intelligence-Tools und automatisierte Systeme, die ausgefeilte Algorithmen verwenden, um optimale Preise festzulegen. Diese Tools und Systeme ermöglichen es, eine neue Dimension im Revenue Management zu erreichen, und die Disziplin hat sich dahingehend weiterentwickelt, dass sie sich mehr auf die Revenue Management-Strategie und nicht nur auf die Taktik konzentriert.
Früher haben wir uns nur mit der Festlegung des Preises und der Erhöhung des RevPAR befasst. Heute konzentrieren sich die Revenue Manager mehr auf die langfristige Strategie zur Steigerung des Gesamtumsatzes (TRevPAR) und planen voraus, was wir mit Marketing, Vertrieb, Front Office und „Upselling“ tun können Beispiel. Infolgedessen hat der Revenue Manager eine größere Bedeutung erlangt.
Generell wächst das Interesse der Hotelbesitzer am Revenue Management, was sich in einigen Trends widerspiegelt. Erstens ist die Tatsache, dass Revenue Manager zunehmend dem General Manager anstelle des Director of Sales & Marketing Bericht erstatten, und zweitens die Erfahrung des Revenue Managements häufiger erforderlich, um einen Job als General Manager zu bekommen.
Frage: Besteht das Risiko, dass diese neue Technologie Revenue Manager überflüssig macht?
TC: Überhaupt nicht! Revenue Manager werden nicht durch Hoteltechnologie ersetzt. Diese Lösungen werden sie stattdessen unterstützen und ihnen helfen, strategischer zu denken.
Frage: Was sind die Hauptherausforderungen für alle, die im Revenue Management arbeiten?
TC: Ich möchte sagen, dass es im Revenue Management keine Herausforderungen gibt, sondern nur Chancen. Der Kenntnisstand und das Verständnis des Revenue Managements sind von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich.
Die größte Chance ist die Wissenslücke. Es gibt ein großes Potenzial für Bildung und Praxis, um die Bedeutung des Revenue Managements in der Hotelbranche zu steigern. Der Mehrwert, den Hotels, insbesondere unabhängige Häuser, erzielen können, ist enorm.
Wir müssen geduldig sein und uns auf das Training konzentrieren. Wir brauchen auch neue Talente, um eine Karriere im Revenue Management zu wählen. Viele Menschen sehen darin nur eine Fachposition, aber das Revenue Management ist zu einem gewünschten Karriereweg geworden, der zu Führungspositionen führen kann. Revenue Management kann auch ein neuer Weg zum Asset Management, zur Entwicklung oder sogar zum General Management sein. Aufklärung darüber ist der Schlüssel.
Frage: 80-90% aller Hotels verwenden kein RMS. Warum ist das Ihrer Meinung nach so?
TC: „Sie wissen nicht, was Sie nicht wissen.“ Und Hotels, die kein RMS haben, erkennen einfach nicht die Möglichkeiten, die sie verpassen. Wenn Sie noch nie von einem Revenue-Management-System gehört haben und wissen, wie es unterstützen und helfen kann, werden Sie nie in eines investieren. Das ist der Hauptgrund. Ich glaube, das Verständnis für das Revenue Management befindet sich noch in der Entwicklung, und hier liegt die größte Chance für alle!
Frage: Wie können wir diese Wissenslücke verringern?
TC: Wie man den Markt aufklärt, ist die 1-Million-Euro-Frage. Wir müssen mehr Inhalte erstellen und den Markt darüber informieren, worum es beim Revenue Management in der Hotelbranche geht. Die Aufklärung des Marktes liegt in der Verantwortung aller – Berater, Systeme, Hotelbetreiber usw. Auf dieser Reise sitzen wir alle im selben Boot. Es ist manchmal sehr frustrierend zu sehen, wie viel Geld Hotels verloren geht.
Frage: Was ist die wichtigste Fähigkeit für einen Revenue Manager?
TC: Um ein wirklich guter Revenue Manager zu sein, braucht man Geduld und gleichzeitig muss man ein Meister der Überzeugung sein. Sie müssen neue Dinge ausprobieren und in der Lage sein, die Leute davon zu überzeugen, Ihren Weg bei der Umsetzung zu gehen. Ich arbeite sehr gerne mit Hotels zusammen, die offen dafür sind, neue Technologien und Strategien auszuprobieren. So entwickelt sich ein Hotel, das den Mut hat, etwas Neues auszuprobieren und dabei Verfahren und Strategien beizubehalten, die innerhalb des Unternehmens gut funktionieren.
Frage: Wie beurteilen Sie die verschiedenen Arten von RMS auf dem Markt?
TC: In den letzten Jahren boomten neue Revenue-Management-Systeme, und auf dem Markt sind viele verschiedene Lösungen verfügbar. Einige davon sind wirklich gut. Der Schlüssel zu ihrem Erfolg ist die Einfachheit. Die komplexeren RMS-Systeme sind für alle Mitarbeiter häufig zu kompliziert. Ich war sehr beeindruckt von der Einfachheit von Atomize und glaube, dass es für jeden sehr effizient und einfach zu bedienen ist.
Frage: Wie sehen Sie die Zukunft des Revenue Managements in der Hotellerie?
TC: Der Hauptvorteil der Verwendung eines Revenue-Management-Systems besteht darin, dass Sie mehr Zeit gewinnen, um sich auf die Revenue-Management-Strategie, anstatt auf die Taktik zu konzentrieren. Sie lassen das System die Preisanpassungen optimieren und handhaben und erhalten einen enormen Wettbewerbsvorteil, da bis zu 90% des Marktes kein System verwenden. Sie haben einen Automaten, der 365 Tage im Jahr, Tag und Tag nach Zimmerkategorie für Sie arbeitet. Es ist für Menschen einfach nicht möglich, dies zu tun.
Es gibt aber auch Dinge, die Menschen tun können und Maschinen nicht, wie flexibles Denken und strategische Entscheidungen treffen. Das Revenue Management wird daher den Weg zu einem stärkeren Einsatz von Technologie fortsetzen, während das Revenue Manager zunehmend von kurzfristigen Preisanpassungen zu einer langfristigen Umsatzstrategie übergehen wird.
Das Revenue Management wird auch von einem deskriptiven Ansatz, bei dem untersucht wird, was in der Vergangenheit passiert ist, zu einem prädiktiven Ansatz, bei dem analysiert wird, was in Zukunft passieren wird, und einem präskriptiven Ansatz, bei dem verstanden wird, was wir tun müssen, um unsere Ziele zu erreichen.
Die Hotelunternehmen, die in Zukunft mit Revenue Management erfolgreich sein werden, werden den gesamten auf dem Markt verfügbaren Technologie-Stack voll ausnutzen. Sie werden intelligente Automatisierung nutzen, um eine langfristige Strategie zu entwickeln, die eine fantastische Unterstützung bei der Erreichung ihrer Ziele darstellt.
