how to optimize revenue with upselling

Cómo optimizar estrategia de ingresos con ventas adicionales

Alexandra Fjällman

Después de varias semanas de bloqueos, es hora de que los hoteleros asuman el próximo desafío: la recuperación del mercado y la reconstrucción del negocio hotelero en un futuro lleno de preguntas. Si bien las últimas semanas no han sido fáciles, no es ningún secreto que el período de recuperación también será un momento difícil para los hoteleros. ¿Qué debe hacer para optimizar su estrategia de ingresos del hotel, para que pueda aumentar los ingresos durante la recuperación del mercado?

Si bien este será un momento difícil, contar con las herramientas adecuadas y un enfoque bien pensado te ayudará a superar esto de una sola vez.

Una estrategia sólida de Revenue Management que te permita capturar la participación en el mercado y maximizar el gasto promedio es tu boleto al éxito en este período de lenta pero creciente demanda.

En este artículo, los expertos de Oaky, una plataforma de venta previa a la llegada, y Atomize, un RMS totalmente automatizado, comparten ideas sobre cómo dar forma a su estrategia de Revenue Management, para que puedas aprovechar al máximo los primeros signos de recuperación del mercado.

Pero primero, comencemos con algunas buenas noticias.

Primeros signos de recuperación: prepárate para una creciente demanda

La evaluación comparativa de STR recientemente compartió ideas que destacan el desarrollo positivo del mercado en China. Muestra que la demanda corporativa y turística se ha incrementado gradualmente desde principios de marzo con un crecimiento constante durante todo abril, con tasas de ocupación que alcanzan casi el 50% durante las vacaciones del Día del Trabajo.

China hotel market recovery.png

Con las restricciones de viaje aflojándose también en Europa, la ocupación y la demanda probablemente también se desarrollarán de manera similar pronto. Pero aunque países como Alemania y Francia anunciaron que abrirán fronteras con algunos de sus vecinos a mediados de junio, los planes para dar la bienvenida a los viajeros que no pertenecen a la UE aún son inciertos.

Aunque será posible viajar a través de la frontera, muchos países han implementado reglas estrictas. El Reino Unido, por ejemplo, requiere que los viajeros internacionales envíen datos de contacto y se pongan en cuarentena por 14 días. Es probable que medidas como estas, así como el riesgo percibido de ir al extranjero, hagan que los viajes nacionales sean más atractivos.

Esto, combinado con personas que desean un cambio de escena después del cierre, dará como resultado una demanda en constante aumento. ¡Ahora es el momento de prepararse!

Optimización de tu estrategia de Revenue Management posterior al COVID-19

Dado que la demanda tardará en regresar, el período de sequía para los hoteles aún no ha terminado. Pero si lo haces bien, puedes aprovechar al máximo el período de recuperación capturando participación de mercado y aumentando el gasto promedio por huésped.

Aumenta el gasto promedio y la experiencia del cliente con las ventas adicionales

En los primeros días posteriores al cierre, probablemente enfrentarás tasas de ocupación más bajas de lo habitual. Para maximizar el gasto promedio por huésped y para asegurarte de que sus invitados tengan un momento inolvidable, haz que la venta adicional y la venta cruzada sean un elemento de tu estrategia de ingresos posterior a la crisis.

¿Por qué deberías implementar ventas adicionales y ventas cruzadas en tu propiedad ahora?
  • Aumentar el gasto promedio por huésped en tiempos de baja ocupación
  • Permitir a tus invitados personalizar su experiencia de estadía con ofertas relevantes

Puedes comenzar proponiendo servicios aextras a los invitados cuando se registren. Las ofertas populares incluyen mejoras de habitación pagas o paquetes F&B basados ​​en el valor (piensa en las opciones de comidas en la habitación, por ejemplo).

Si bien las ventas adicionales al llegar son un buen lugar para comenzar, los resultados que obtendrás de este enfoque que consume mucho tiempo son limitados. También será más difícil de hacer ya que el check-in sin contacto está ganando terreno.

Para hacer que las ventas adicionales y las ventas cruzadas sean más efectivas y eficientes, el uso de una plataforma de ventas automáticas como Oaky para promover ofertas y servicios es un gran comienzo. De esta forma, puedes dejar que el sistema envíe correos electrónicos previos a la llegada a tus invitados automáticamente en lugar de tener que presionar a las personas para que se registren cuando lleguen. Esto te libera tiempo para otras tareas, le brinda a los invitados la oportunidad de pensar qué ofertas desean y le da al personal suficiente tiempo para organizar las cosas.

El uso de un sistema de ventas adicionales tiene muchos más beneficios además de ahorrarte tiempo y energía. Incluyen:
  • Aumentar los ingresos incrementales mediante la promoción de paquetes internos de F&B u otros servicios de hotel.
  • Contactar a los huéspedes para que reserven directamente y a través de OTA con correos electrónicos específicos previos a la llegada.
  • Utilización de la segmentación para promover ofertas personalizadas e impulsar las ventas.
  • Permitir a los huéspedes personalizar su estadía en sus términos
  • Seguimiento y optimización de tus ingresos de ventas adicionales.

Mirando todo eso, comprenderás por qué la venta automática no es un impulso de ventas, sino la forma perfecta de garantizar una excelente experiencia de estadía para sus invitados y aumentar los ingresos.

Aquí hay un ejemplo de cómo una herramienta de ventas adicionales podría ayudarte a mostrar ofertas y servicios:

Aumenta las reservaciones e ingresos con la optimización de tarifas

Ya que los patrones de reservación más familiares han desaparecido, los cambios en la demanda serán impredecibles durante la fase de recuperación.

Esto hace que sea más importante que nunca monitorear tu mercado, para que puedas mantener tus tarifas en línea con la competencia y no perder reservaciones.

Mantente siempre atento a los precios de la competencia (Comp set data) y los cambios en la demanda para que puedan mantener tu posicionamiento a través de tarifas optimizadas. De esta forma, atraerás reservaciones en un tiempo en que los mercados son muy dinámicos y competitivos.

Por supuesto, esto lleva mucho tiempo y puede ser difícil mantener el ritmo, especialmente si estás trabajando con un equipo más pequeño que antes.

El uso de un innovador RMS (sistema de Revenue Management) puede resolver este problema ya que te brinda una ventaja competitiva y te ahorra tiempo.

Implementar un RMS te permite fácilmente:

  • Aprovechar los datos de camios de tarifas de la competencia (Comp set data) y cambios en la demanda en tu mercado
  • Optimizar los precios automáticamente, 24/7/365, cuando la demanda cambie
  • Ahorrar tiempo y esfuerzo en investigación de mercado y competencia
  • Acceder a reportes completos de BI proporcionados por OTA Insight

dashboard atomize.png

Una vez que dejes que un RMS haga el trabajo pesado por ti, ahorras horas de valioso tiempo y puedes concentrarte en lo que es más importante en este momento: desarrollar una estrategia de Revenue Management optimizada para la situación actual.

Al seguir una estrategia en lugar de reaccionar a ciegas, puedes evitar recortes de tasas sin sentido que sabotean tu rendimiento y seguir un enfoque estratégico y bien informado de los precios.

Para realmente adelantarte al juego, prueba Atomize RMS. Cuando se establece en automático, el sistema actualiza sus tarifas para ti cuando sea necesario, de modo que puedas beneficiarte incluso de los desarrollos más pequeños y atraer más reservaciones a la mejor tarifa posible en este mercado.

Algunos pueden preguntarse qué tan bien puede funcionar un RMS automatizado en las condiciones de mercado sin precedentes de hoy cuando los datos históricos no son representativos de predecir el futuro. Es por eso que Atomize marca los datos recopilados durante COVID-19 y no los usará para basar pronósticos a largo plazo. En cambio, el sistema dependerá de los KPI en tiempo real durante este período, ya que creemos que esto es más importante al responder a cambios imprevistos de último momento en el mercado durante la recuperación.

Para garantizar que los precios establecidos por el sistema estén en línea con el posicionamiento de tu marca, es crucial que puedas ingresar reglas de precios personalizadas que reflejen tu estrategia de tarifas. Confiar en un RMS automatizado en tiempo real te ahorrará un tiempo valioso, para que puedas tener el control de todo 24/7.

En resumen, un RMS automatizado y una plataforma moderna de ventas adicionales conforman una buena pareja. Si bien el RMS le permite atraer a huéspedes con tarifas optimizadas, la venta aumenta al máximo tus ingresos de cada reserva, al tiempo que hace felices a tus invitados.

No es de extrañar que estos dos elementos desempeñen un papel importante en una estrategia de Revenue Management optimizado, ¿verdad?

Para darte ideas sobre cómo formar la mejor estrategia para su propiedad, los equipos de Oaky, la plataforma líder mundial de ventas adicionales antes de la llegada de tus huéspedes al hotel y Atomize, el primer RMS completamente automatizado de la industria, han creado una guía completa de optimización de ingresos para ti, de forma gratuita.

Obtén tu copia ahora y aprende cómo llevar con éxito tu hotel a través de estos tiempos difíciles.

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