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El Revenue Management se vuelve más estratégico y se mueve hacia el núcleo del negocio

Alexandra Fjällman

Una entrevista con Thibault Catala, Asesor de Revenue Management, London, UK. Thibault Catala

Thibault Catala es un asesor líder y experto en Revenue Management, por lo que me encantó tener la oportunidad escuchar su perspectiva y sus inteligentes consejos. Específicamente, quería su opinión sobre de qué se trata el Revenue Management, cómo ha evolucionado el rol de Revenue Manager y por qué tendrá una importancia aún mayor en el corazón del negocio de la Hotelería.

Thibault tiene ocho años de experiencia en Revenue Management y está muy claro que no solo tiene un amplio conocimiento del tema, sino que también le apasiona su trabajo. Después de graduarse con una licenciatura en Administración Hotelera del Instituto Glion de Educación Superior, especializada en Revenue Management y finanzas, Thibault trabajó como Revenue Manager en varios grupos de hoteles en París, Lisboa y Singapur. Hoy dirige su propia firma de consultoría especializada en gestión de ingresos en Londres: Catala Consulting.

La firma de Thibault trabaja con cada clase de hotel: nuevas empresas, pequeños hoteles boutique independientes para marcas líderes. Estos incluyen clientes de Atomize. Catala Consulting ahora gestiona cerca de 40 millones de euros en ingresos anuales recurrentes para sus clientes.

¿Por qué elegiste Revenue Management como tu carrera profesional?

TC: Principalmente porque el Revenue Management está en el corazón del negocio hotelero; no es simplemente finanzas y no son simplemente reservas. De hecho, está en el centro de todo, lo cual es muy emocionante. Su desafío es optimizar todas las fuentes de ingresos y eso significa asegurarse de que todos en el negocio comprendan de qué se trata la administración de ingresos.

¿Cuál es el trabajo más típico que haces para tus clientes?

TC: Uno de los tipos de trabajo más comunes que Catala Consulting realiza actualmente para sus clientes es ayudar a los hoteles a optimizar su pila de tecnología hotelera. Esto implica evaluar diferentes sistemas en el mercado, como la administración de propiedades, la administración de ingresos y los sistemas de administración de canales, entre otros.

Hay una gran demanda de este tipo de servicio porque el conocimiento de las soluciones disponibles varía bastante.

Tengo una caja de herramientas con soluciones de Revenue Management que a menudo recomiendo a mis clientes, especialmente desde el punto de vista de la simplicidad. Atomize es uno que recomiendo en función de su facilidad de uso. No es un sistema complejo, sino más bien fácil de usar y, sobre todo, no es necesario ser un experto en gestión de ingresos para comprenderlo.

Por último, pero no menos importante, brindamos servicios de administración de ingresos subcontratados, donde nos ocupamos de todas las operaciones de administración de ingresos de un hotel.

¿Cuáles dirías que son las mayores diferencias entre cómo los hoteles trabajaron con el Revenue Management hace 10 años y cómo lo hacen hoy?

TC: Creo que hemos llegado al final de la era «Revenue Geek», cuando la administración de ingresos solo se trataba de calcular números y jugar con hojas de Excel en una computadora. Un buen administrador de ingresos debe estar en el campo y asegurarse de que la cultura de ingresos esté creciendo en cualquier nivel de la organización, mirando a corto plazo, por supuesto, pero también planeando a largo plazo.

Hoy en día, tenemos muchas más herramientas y tecnología disponibles para respaldar las decisiones de los gerentes de ingresos, como herramientas de compra de tarifas, herramientas de inteligencia empresarial y sistemas automatizados que utilizan algoritmos sofisticados para establecer precios óptimos. Estas herramientas y sistemas permiten alcanzar una nueva dimensión dentro de la gestión de ingresos y la disciplina ha evolucionado para centrarse más en la estrategia de gestión de ingresos y no solo en las tácticas.

Solíamos centrarnos en solo establecer el precio y aumentar RevPAR, pero hoy los gerentes de ingresos están más centrados en la estrategia a largo plazo para generar ingresos totales (TRevPAR), planificando con anticipación lo que podemos hacer con marketing, ventas, front office y ventas adicionales para ejemplo. En consecuencia, el Revenue Manager ha asumido una mayor importancia.

En general, existe un creciente interés en el Revenue Management de los propietarios de hoteles y esto se refleja en un par de tendencias. Primero, el hecho de que, cada vez más, los gerentes de ingresos informan al gerente general en lugar del Director de Ventas y Mercadeo y, en segundo lugar, la experiencia en Revenue Management es un requisito más frecuente para obtener un trabajo como gerente general.

¿Existe el riesgo de que esta nueva tecnología haga que los gerentes de ingresos sean considerados redundantes?

TC: ¡Para nada! Los administradores de ingresos no serán reemplazados por tecnología hotelera; en cambio, estas soluciones los apoyarán y ayudarán a tener una mentalidad más estratégica.

¿Cuáles son los principales desafíos para cualquiera que trabaje en Revenue Management?

TC: Me gusta decir que no hay desafíos, solo oportunidades en el Revenue Management. El nivel de conocimiento y comprensión de la gestión de ingresos varía mucho de una compañía a otra.

La mayor oportunidad es la brecha de conocimiento. Existe un gran potencial para que la educación y la práctica aumenten la importancia de la gestión de ingresos dentro de la industria hotelera. El valor agregado que pueden obtener los hoteles, especialmente las propiedades independientes, es enorme.

Necesitamos ser pacientes y centrarnos en la capacitación. También necesitamos nuevos talentos para elegir una carrera dentro de la gestión de ingresos. Muchas personas lo ven solo como un puesto de especialista, pero la gestión de ingresos se ha convertido en una carrera profesional deseada que puede llevar a puestos de altos ejecutivos. La gestión de ingresos también puede ser un nuevo camino hacia la gestión de activos, el desarrollo o incluso la gestión general. La educación en esto es clave.

80-90% de todos los hoteles no usan un RMS, ¿por qué crees que es así?

TC: «No sabes lo que no sabes». Y los hoteles que no tienen un RMS simplemente no se dan cuenta de las oportunidades que se están perdiendo. Si nunca ha oído hablar de un sistema de Revenue Management y cómo puede apoyarlos y ayudarlos, nunca invertirán en uno. Esa es la razón principal. El nivel de comprensión de la gestión de ingresos todavía está en desarrollo, creo, ¡y ahí es donde está la oportunidad principal para todos!

¿Cómo podemos reducir esta brecha de conocimiento?

TC: Cómo educar al mercado es la pregunta del millón de dólares. Necesitamos crear más contenido y educar al mercado sobre la gestión de ingresos en la industria hotelera. Educar al mercado es responsabilidad de todos: consultores, sistemas, operadores de hoteles, … todos estamos en el mismo barco en este viaje. A veces es muy frustrante ver cuánto dinero dejan los hoteles sobre la mesa.

¿Cuál es la habilidad más importante para un administrador de ingresos?

TC: Para ser un buen administrador de ingresos, necesitas paciencia y al mismo tiempo debes ser un maestro de la persuasión. Debes probar cosas nuevas y ser capaz de persuadir a las personas para que sigan su camino al implementarlas. Realmente disfruto trabajar con hoteles de mente abierta para probar nuevas tecnologías y nuevas estrategias. Así es como se desarrolla un hotel, teniendo el coraje de probar algo nuevo y manteniendo procedimientos y estrategias que funcionan bien dentro de la organización.

¿Cuál es su opinión sobre los diferentes tipos de RMS en el mercado?

TC: Los nuevos sistemas de gestión de ingresos han estado en auge en los últimos años, y hay muchas soluciones diferentes disponibles en el mercado. Algunos de estos son realmente buenos. La clave de su éxito es la simplicidad. Los sistemas RMS más complejos a menudo son demasiado complicados para cualquier personal. Me ha impresionado mucho la simplicidad de Atomize y creo que es muy eficiente y simple de usar por cualquiera.

¿Cómo ves el futuro del Revenue Management en la industria hotelera?

TC: La principal ventaja de usar un sistema de Revenue Management es que ganas más tiempo para concentrarte en la estrategia de gestión de ingresos en lugar de las tácticas. Dejas que el sistema optimice y maneje los ajustes de precios y obtienes una gran ventaja competitiva ya que hasta el 90% del mercado no usa un sistema de Revenue Management. Tienen una máquina automática que trabaja las 24 horas, los 7 días de la semana, los 365 días del año, por día, por tipo de habitación. Simplemente no es posible para los humanos hacer esto.

Pero también hay cosas que los humanos pueden hacer, y las máquinas no, como pensar con flexibilidad y tomar decisiones estratégicas. Por lo tanto, la gestión de ingresos continuará en el camino hacia un mayor uso de la tecnología, mientras que los administradores de ingresos cambiarán cada vez más de los ajustes de precios a corto plazo a la estrategia de ingresos a largo plazo.

La gestión de ingresos también pasará de un enfoque descriptivo, lo que significa mirar lo que sucedió en el pasado, a ser predictivo, lo que significa analizar lo que sucederá en el futuro, y prescriptivo, lo que significa comprender lo que debemos hacer para lograr nuestros objetivos.

Las empresas hoteleras que tendrán éxito en la gestión de ingresos en el futuro aprovecharán al máximo la tecnología completa que está disponible en el mercado. Aprovecharán la automatización inteligente para ayudarlos a establecer una estrategia prescriptiva a largo plazo, que será un apoyo fantástico para trabajar hacia sus objetivos.

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