Revenue Manager

¿Qué mantiene a un administrador de ingresos despierto por la noche?

Alexandra Fjällman

Las técnicas de administración de ingresos son un libro de jugadas que ayuda al administrador de ingresos a lograr los mayores beneficios al identificar los segmentos de mercado relevantes y los grupos de clientes a los que el hotel quiere servir. Estas técnicas establecen los productos y servicios correctos y establecen los precios óptimos que se ofrecerán a los clientes.

Como Revenue Manager del hotel, tu misión es implementar estas estrategias y procesos de administración de ingresos para optimizar y maximizar los ingresos de tu hotel. Una gran parte de completar esa misión es vender la mayor cantidad de habitaciones al mejor precio posible. Mientras que en teoría, la misión suena bastante simple, en la práctica es mucho más compleja.

Por supuesto, optimizar y maximizar los ingresos pone mucha responsabilidad sobre tus hombros, porque un buen Revenue Manager puede marcar la diferencia entre un hotel exitoso y una gran pérdida de ingresos.

Para inspirarte a abordar algunos de los desafíos más comunes que enfrentan los Revenue Managers hoy en día, les hemos preguntado a nuestros clientes y socios de Atomize cuáles son algunos de los desafíos que enfrentan que les causan dolores de cabeza y los mantienen despiertos por la noche. Trabajando junto con esos mismos gerentes de ingresos, hemos ideado algunas ideas para ayudarte a abordar estos desafíos.

¿Qué herramientas de gestión de ingresos debo usar?

Para manejar los conceptos básicos de la gestión táctica de ingresos, comienza por recopilar y analizar datos para decidir sobre los precios diarios, abrir y cerrar canales, permitiendo o evitando el exceso de reservas, ofreciendo ofertas especiales y descuentos o estableciendo vallas de tarifas.

Tomar decisiones situacionales sobre qué tácticas aplicar a diario es una tarea muy tediosa y compleja, pero es la base estratégica que da forma al desempeño diario de tu hotel.

Cada aspecto de este trabajo se vuelve mucho más eficiente y optimizado mediante el uso de la tecnología. Una de las herramientas más importantes para los administradores de ingresos actuales es el software de administración de ingresos (RMS) o Revenue Management System. Al tener un RMS de alta calidad como tu mano derecha, no solo automatizará y optimizará sus precios, sino que, independientemente del tipo de hotel, ayudará a garantizar el éxito.

El RMS inteligente satisface la necesidad de realizar cálculos complejos y realizarlos rápidamente. Esto requiere un tipo de ejecución en tiempo real manejando datos primarios y secundarios bien equilibrados, lo cual es imposible de replicar manualmente. Una ventaja del RMS inteligente es que también pasarás menos tiempo en la parte táctica de tu trabajo y ganarás más tiempo para refinar sus estrategias.

Alexander Edström

En palabras del CEO de Atomize, Alexander Edström:

«En los diálogos con hoteleros, escuchamos regularmente que los gerentes de ingresos sienten que pasan demasiado tiempo en las tácticas y las operaciones diarias, como al establecer tarifas tarifas. Sin embargo, establecer los precios automáticamente mediante Atomize les permite ser mucho más eficientes, optimizar los ingresos y liberar tiempo para trabajar en sus estrategias de ingresos y objetivos a largo plazo.»

Junto con el Revenue Management, el uso de herramientas tecnológicas es una excelente manera de optimizar los procesos y ganar más tiempo para mejorar las estrategias.

Con tantas herramientas excelentes disponibles, puede ser difícil decidir cuál usar. Dado que cada proveedor de tecnología del hotel promete tener la mejor solución a tu problema, es comprensible si ocasionalmente sufres del «síndrome de objetos brillantes».

Más tecnología no siempre es la respuesta para agilizar los procesos. Más bien, es importante obtener la tecnología adecuada que funcione mejor para tu propiedad y des prioridad a lo que realmente necesitas.

Para simplificar las cosas, hazte las siguientes preguntas al evaluar un RMS:

  • ¿Cuánto cuesta configurar y ejecutar? ¿El ROI potencial garantiza esta inversión?
  • ¿Qué tan fácil de usar es? ¿Tiene una versión potente para dispositivos móviles?
  • ¿Está basado en la nube y es de fácil acceso
  • ¿Qué tan satisfechos están los clientes existentes?
  • ¿Qué tan confiables son la solución y las recomendaciones de precios que ofrece?
  • ¿Con qué frecuencia actualiza sus fuentes de datos: una vez al día, cada dos horas o en tiempo real?
  • ¿Cuánto tiempo te ayudará a ahorrar? ¿Admite la automatización de flujos de trabajo manuales?
  • ¿Te ayudará a mantenerte por delante de tu competencia?

Finalmente, para mantenerse actualizado con los últimos desarrollos en tecnología hotelera, investiga en los sitios de reseñas de clientes e intercambia experiencias con tus colegas de la industria. De esta manera, puedes estar seguro de que elegirás un RMS que se adapte a tus necesidades.

¿Cómo puedo asegurarme de que mis datos estén limpios y sean confiables?

Elegir una herramienta tecnológica moderna, basada en datos de calidad es un gran comienzo, pero todavía tienes trabajo por hacer. Configurar tus códigos de tarifas, segmentos de mercado, mercados de origen, códigos de nacionalidad y otras informaciones importantes ayudarán a que tus sistemas produzcan datos confiables para ejecutar.

Si te equivocas este primer paso, los datos utilizados serán inexactos e incluso el RMS más sofisticado no podrá tomar las decisiones bien informadas y proactivas que necesitas para tener éxito en tu mercado.

Estos son algunos pasos a seguir para garantizar que tus datos se mantengan limpios:

  • Capacitación adecuada para el personal que utiliza su RMS, PMS y otros sistemas.
  • Revisión periódica y limpieza de tu sistema (por ejemplo, fusión de perfiles, limpieza de nacionalidad, etc.)
  • Eliminación de descuentos obsoletos y códigos de promoción.
  • Actualizar códigos de grupo personalizados

Seguir estos sencillos pasos y hacer un esfuerzo continuo para mantener las mejores prácticas te ayudará a garantizar la precisión de tus datos y puede marcar la diferencia decisiva entre tú y tu competencia.

¿Qué estrategias son las mejores para mi mercado y hotel?

Las estrategias dinámicas de gestión de ingresos son la clave del éxito, especialmente en mercados competitivos y rápidos.

Es por eso que cada vez es más importante para los Revenue Managers …

  • … comprender la psicología del consumidor (por ejemplo, por qué y cuándo las personas reservan y a qué ritmo)
  • … practicar una segmentación adecuada de huéspedes
  • … comprender el impacto de las opciones de distribución
  • … saber aprovechar los datos en el proceso de toma de decisiones

Una manera importante de asumir estos desafíos es mantenerse al día con las tendencias de la industria siguiendo el trabajo de expertos establecidos, leyendo publicaciones líderes de la industria, asistiendo a conferencias y otros eventos de la industria e intercambiando información con tus colegas.

Además, mira a tu alrededor: ¿qué están haciendo los hoteles más exitosos en tu mercado? ¿Puedes identificar una estrategia o una tendencia en cuanto a cómo valoran y distribuir tus habitaciones? ¿Qué puedes aprender de esto? Ten en cuenta que no sugerimos que copies lo que está haciendo la competencia. En lugar de copiar a tus competidores, estudia sus métodos para ver qué funciona en el mercado y desarrolla tu estrategia personalizada en torno a lo que aprendes. Una vez que comience la prueba, puedes medir tus resultados y refinar tu enfoque hasta que obtengas los resultados que deseas.

Thibault Catala

» Yo no veo desafíos en el Revenue Management, solo oportunidades. Dado que el nivel de comprensión y conocimiento de la gestión de ingresos es muy diferente de una compañía a otra, creo que la mayor oportunidad es la brecha de conocimiento.

Con la capacitación y educación adecuadas, la administración de ingresos tiene un gran potencial para ser más importante en la industria hotelera debido al gran valor que brinda a los hoteleros ”, dice Thibault Catala, fundador de Catala Consulting.

Catala Consulting > 

¿Cómo puedo generar confianza en mis estrategias y datos entre el equipo?

Una vez que hayas elegido tus herramientas y hayas esbozado tu estrategia, por supuesto, también necesitas que tu equipo, otros departamentos y la gerencia también participen. Dado que la gestión de ingresos y la gran cantidad de datos con los que tratas pueden parecer bastante abrumadores para otros departamentos, es importante generar confianza desde el principio.

Si los que te rodean no confían en tus estrategias y los sistemas que usas, con frecuencia cuestionarán tus elecciones, lo que probablemente conducirá a muchas reuniones y discusiones prolongadas donde tendrás que justificar tu enfoque y defender los cambios de precios y otros pasos que hayas tomado .

Para comenzar con el pie derecho, debes estar 100% seguro de tus herramientas, los datos que proporcionas y las decisiones que tomas en base a esas herramientas. Una vez que estés seguro, deberías poder presentar tus hallazgos y tus estrategias de una manera fácil de entender, para que tu equipo pueda seguir tu proceso de pensamiento y tus decisiones.

Incluso podrías demostrar cómo utilizas tu RMS y otros sistemas para recopilar la información. Dado que las soluciones basadas en la nube son de fácil acceso desde cualquier lugar, puedes abrir rápidamente el tablero de tu RMS para una demostración, por ejemplo.

En resumen, cuanto más transparente sea sobre las estrategias y los sistemas que utilizas para tomar decisiones de ingresos, más constructivo será el diálogo y más probable es que todos terminen por un acuerdo mutuo y el mismo entendimiento.

¿Cómo mantengo mi posicionamiento en el mercado?

En las operaciones cotidianas, la fijación de precios y el posicionamiento son clave. Es por eso que te puede preocupar el mantenerte en línea con el mercado cuando la competencia cambia sus precios justo después de que tú lo hagas. El desafío aquí es saber cuándo la competencia actualiza sus tasas y si debes revisar las tuyas nuevamente para permanecer en la posición adecuada.

Esto es especialmente lento para los administradores de ingresos que revisan sus tarifas manualmente y no dependen de un RMS para sugerir o actualizar las tarifas automáticamente cuando el mercado cambia.

La mejor manera de resolver este problema es utilizar un RMS automatizado para ahorrar tiempo y obtener sugerencias de tasas optimizadas en vivo; de esa manera eliminas la necesidad de tarifas manuales y siempre estarás idealmente posicionado en el mercado.

“ Permitimos que Atomize recomiende los precios por tipo de habitación varias veces al día y revise manualmente algunas de las sugerencias, ya que actualmente tenemos 12 meses de datos y podemos establecer las tarifas para 365 días en el futuro.

Esto nos ahorra mucho tiempo y podemos decir que Atomize es sofisticado y aprende rápidamente, ya que tenemos que hacer cada vez menos modificaciones manuales de precios «, dice Olivia Byrne, directora de la compañía en Eccleston Square Hotel.

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¿Cómo manejo mejor las solicitudes de reserva de grupo?

Citar las tarifas grupales puede presentar un par de desafíos únicos. Primero, deseas cotizar la tarifa correcta para el grupo. En segundo lugar, debes fijar el precio de las habitaciones restantes de manera adecuada mientras esperas la decisión del grupo.

Por ejemplo, imagina que un grupo grande está marcado actualmente como provisional. Si confirman su reserva, se deben aumentar las tarifas de las habitaciones restantes. Si el grupo cancela, las tarifas deben permanecer en el nivel regular. Si bien esto es sencillo, la pregunta importante es: ¿cómo fijar el precio de tus habitaciones mientras esperas la respuesta del grupo?

Hacer esto correctamente te ayudará a maximizar la ocupación y los ingresos, pero hacerlo mal, ya que no conoces la cantidad de ingresos desplazados, puede significar perder ingresos y clientes potenciales. Dado que determinar la tarifa para un grupo no es lo mismo que establecer precios públicos, es necesario un enfoque diferente.

Para ayudarte a comenzar, aquí hay algunas preguntas que debe hacer:

  • ¿Cuántos huéspedes y noches de habitación traerá el grupo
  • ¿Los huéspedes utilizarán otros servicios, como restauración, el spa o las salas de conferencias y generarán ingresos adicionales?
  • ¿Qué fechas solicitan y son las mismas para todos los huéspedes?
  • ¿Qué tipos de habitaciones están pidiendo?
  • ¿Se alojarán todos los huéspedes en la misma categoría de habitación o solicitaron varios tipos de habitaciones?

Por supuesto, responder estas preguntas es solo la mitad del trabajo. Ahora también debes verificar tus previsiones para determinar si debes aceptar el grupo a la tasa que calculaste, o si sería mejor vender tus habitaciones en el mercado abierto. Hacer esta elección puede parecer una apuesta costosa y pasar por este proceso varias veces al día lleva mucho tiempo.

El uso de un RMS automatizado que aprovecha los datos históricos del hotel y la información del mercado para crear recomendaciones de tarifas optimizadas tanto para grupos como para las habitaciones restantes puede ayudar a abordar este desafío para que puedas tomar la decisión correcta para tu hotel.

Un RMS automatizado que puede calcular las reservaciones grupales también te pondrá por delante de tu competencia, ya que podrás producir una propuesta optimizada más rápido que cualquiera de tus competidores. Teniendo en cuenta que, según un informe reciente de Skift, menos del 20% de los hoteles usan un RMS, tu ventaja se maximiza.

Ventas suplementarias

Impulsar las ventas suplementarias a través de ventas adicionales y ventas cruzadas es una excelente manera de aumentar los ingresos de un hotel de los huéspedes existentes. El aumento de categoría a una categoría superior puede ser una gran herramienta para optimizar la rentabilidad de un hotel cuando se trabaja con grupos.

Por ejemplo: si un grupo grande reserva habitaciones estándar, ¿pueden las reservas de habitaciones estándar transitorias existentes convertirse en habitaciones superiores? Este enfoque ayuda a que el número requerido de habitaciones estándar esté disponible para el grupo y al mismo tiempo genera ingresos adicionales de los huéspedes que eligen la actualización paga. Especialmente cuando no hay suficientes habitaciones estándar para comenzar y tu hotel tendría que actualizar a algunos huéspedes de forma gratuita, tratar de venderlos primero reduce la cantidad de actualizaciones gratuitas otorgadas.

Pero las ventas adicionales y las ventas cruzadas también valen la pena cuando no tienes grandes grupos. Ofrecer a los huéspedes servicios y productos adicionales puede tener un impacto positivo en tus resultados y en la experiencia de los huéspedes en tu hotel.

Si deseas un pedazo del pastel de ventas adicionales, comienza implementando un esquema de ventas adicionales en tu hotel. Preferiblemente, opta por un enfoque totalmente automatizado impulsado por la tecnología que promueva ofertas personalizadas y específicas para tus invitados antes de la llegada. De esa manera, stu solución tecnológica hará la mayor parte del trabajo por ti y podrás disfrutar de los resultados.

Revenue Management Software Atomize

¿Cómo puedo alinear los objetivos de gestión de ingresos con otros departamentos?

Al final del día, lo que importa es el beneficio de un hotel. Para obtener los mejores resultados y mantener más ingresos, probablemente estés interesado en aumentar la rentabilidad, no solo en las habitaciones, sino en toda la propiedad.

Dado que el rendimiento de un hotel depende de más que los ingresos de la habitación, es importante considerar cómo puedas alinear tus objetivos de gestión de ingresos con los objetivos generales del hotel. Por eso es importante que la gestión de ingresos vaya más allá del precio de la habitación y se dirija hacia el núcleo de las operaciones.

Para hacer esto con éxito, el departamento de Revenue Management debe conectarse y trabajar con otros equipos en el hotel, incluidos los departamentos de ventas, marketing y operaciones para practicar la administración total de ingresos. En resumen, todos deben unirse para lograr los objetivos del hotel.

Aquí hay algunas ideas sobre lo que puedes hacer para que esto suceda:

  • Tener objetivos generales claros, así como objetivos para cada departament

De esa manera, todos saben en qué trabajar y se aseguran de no sabotear tus esfuerzos enviando a sus equipos en diferentes direcciones (por ejemplo, impulsando las ventas de OTA y las reservas directas).

  • Construir una visión holística del huésped.

Aprende qué quieren y necesitan los huéspedes en tu propiedad y qué servicios e instalaciones valoran o esperan. Para hacer esto, debes recopilar tantos datos como sea posible durante el viaje del huésped, analizar los datos y refinar tu oferta de acuerdo con tus hallazgos. Esto mejorará la experiencia del huésped y te ayudará a generar ingresos.

  • Comprende el valor total de tu huésped

Examina tus segmentos para saber cuáles son los más rentables, exigentes, caros de adquirir y leales. Por ejemplo: ¿Quién tiene más probabilidades de usar el spa o el restaurante del hotel: huéspedes de grupos corporativos o invitados transitorios? ¿Cuánto gastan en promedio los diferentes tipos de huéspedes en su hotel? Estas ideas te ayudarán durante el análisis de desplazamiento cuando considere firmar un acuerdo con un nuevo socio o mientras refinas tu estrategia general.

Para seguir los pasos anteriores, es esencial que aproveches las soluciones tecnológicas disponibles en la actualidad. Asegúrate de que tus sistemas (PMS, RMS, administrador de canales, etc.) se integren y compartan información, de modo que obtengas una imagen clara del rendimiento de tu huésped y de tu hotel en lugar de tener silos de datos inútiles repartidos por tus departamentos.

¿Cómo puedo medir el «costo real» de distribución?

Además de estar a cargo de maximizar los ingresos de las habitaciones de primera línea, los gerentes de ingresos hoteleros se enfrentan a otro desafío que a menudo se subestima pero tiene un gran impacto en la rentabilidad de un hotel: el costo de distribución. Como probablemente sepas, comprender este costo puede ser extremadamente difícil debido a los numerosos socios de distribución y canales con los que los hoteles trabajan para vender sus habitaciones hoy en día. Dado que todos los canales y medios de distribución tienen su propio contrato o acuerdo que describe diferentes comisiones y estructuras de tarifas, puede parecer imposible saber el costo real de distribución.

No ayuda que las facturas generalmente se envíen directamente al equipo de finanzas, por lo que las tarifas no permanecen en la mente del Revenue Manager o que los grupos de hoteles a menudo presentan contratos firmados en las oficinas regionales, fuera del alcance del administrador de ingresos local. . O, a veces, los acuerdos son simplemente tan antiguos que se han olvidado sus detalles.

Conocer tu costo de distribución real es imprescindible para comprender tu NET RevPAR (RevPAR después de los costos de distribución y adquisición de comisiones) y conducir la rentabilidad de tu propiedad.

¿Quieres probar un RMS inteligente y automatizado? Si tienes curiosidad, reserva una demo gratuita ahora.

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