Revenue Management en 2021 – Si datos no se pueden tomar decisiones.

Tilda Bringeland

Si los eventos de 2020 dejaron una cosa clara, es que Revenue Management ahora debe centrarse en conjuntos de datos más amplios que solo en los datos internos (OTB), datos históricos y simple Comp set Data.

Sin embargo, para recopilar y analizar más información es necesario invertir más tiempo. Es más fácil decirlo que hacerlo, especialmente si tu propiedad forma parte del 87% de los hoteles que han despedido a sus empleados.

Sin embargo, no descartes la idea de inmediato. La próxima fase de recuperación será altamente competitiva y los hoteles que puedan recopilar, evaluar y ejecutar datos relevantes rápidamente tendrán una ventaja decisiva.

La mejor forma de hacerlo, incluso si te enfrentas a limitaciones de recursos, es automatizar los procesos manuales, adoptar nuevas herramientas tecnológicas y centrarte en los datos prospectivos en tus tácticas de Revenue Management.

 

Usar datos como parte de tus tácticas de Revenue Management durante y después de la recuperación de una crisis

La industria hotelera se ha enfrentado a varias interrupciones drásticas en las últimas décadas. Me vienen a la mente los ataques del 11 de septiembre, el brote de SARS en 2003 y la erupción de Eyjafjallajökull, el volcán de Islandia en 2010. Cada uno de ellos tuvo un impacto negativo inmediato en la industria de viajes y hotelería en países o regiones específicas. Sin embargo, pudimos ser testigos que el sector se recuperó siempre rápidamente en forma de V, después de la crisis. Como resultado, los datos históricos se mantuvieron confiables para predecir la demanda futura.

Con la pandemia de Covid-19, las cosas son bastante diferentes, la crisis ha durado más y ha afectado a más países de todo el mundo, de forma más grave que todas las recesiones anteriores. Si bien algunos expertos de la industria estaban prediciendo (o esperando) otra recuperación en forma de V, ha quedado claro que una fase de recuperación extendida en forma de L será la realidad esta vez.

Las restricciones de viaje, así como los encierros intermitentes, han durado la mayor parte del año. Esto ha dejado a muchos hoteles privados de negocios en crisis y los ha puesto en una situación financiera desesperada. Dado esto, no sorprende que la fase de recuperación sea extremadamente competitiva.

El desafío adicional durante esta crisis es que las tendencias como los eventos virtuales y el trabajo desde casa han tenido un impacto masivo en cómo funciona el mundo y cómo hace negocios. Desde gigantes tecnológicos hasta pymes, muchas empresas comenzaron a apostar por el trabajo remoto más que nunca y planean mantenerlo así. Incluso cuando las cosas «vuelvan a la normalidad», surgen muchas preguntas sobre cómo les irá a los segmentos corporativos o la industria MICE durante e incluso después de la fase de recuperación. En el pasado, los hoteleros podían consultar los datos históricos para pronosticar cuándo y cómo volvería a aumentar su demanda. Pero esta vez, la crisis y los desafíos actuales no tienen precedentes. En consecuencia, no hay nada con qué compararlo y nuestros datos históricos nos dejan en la oscuridad.

 

Calidad de los datos de Revenue Management, pasado vs. futuro

Aparte del efecto obvio y muy público, la pandemia se ensañó con la industria hotelera (permisos indefinidos, despidos y cierres de propiedades), también ha habido un gran cambio entre bastidores. Los de afuera no lo notarán, pero mantiene a los administradores de Revenue Management en alerta. La charla trata sobre cómo recopilar, cotejar y analizar mejor los datos de hoteles, competidores y mercados.

Durante años, los Revenue Managers y sus analistas han estado recopilando y compilando información manualmente en engorrosas hojas de cálculo de Excel. Además de ser propensas a fallar debido a su tamaño, estas hojas también se vuelven obsoletas tan pronto como cambia la demanda y los competidores actualizan sus tarifas. Además de esto, estas hojas suelen ser difíciles de analizar y no facilitan mucho la toma de decisiones diaria, a pesar de que contienen una gran cantidad de datos valiosos de administración de ingresos. Sin embargo, ese no era un gran problema para los profesionales de ingresos con experiencia en el pasado, podían confiar en su conocimiento del mercado para llenar los vacíos que dejaban sus informes de Excel.

Sin embargo, hoy eso ha cambiado. La fase de recuperación posterior a Covid se verá diferente a los rebotes anteriores. Los datos históricos y el conocimiento de su mercado ya no valen tanto como antes de la pandemia. Se necesita una nueva solución.

 

Aprovechando los datos para una fase de recuperación exitosa

En lugar de depender de información general de compset, OTB y datos históricos como en el pasado, ahora se necesitan datos más amplios y dinámicos. Esto significa usar datos en vivo y, si es posible, prospectivos para analizar la elasticidad de los precios, tomar decisiones sobre tarifas y distribución y pronosticar con precisión durante la fase de recuperación. Ésta es la única manera de aprovechar las oportunidades emergentes antes de que lo haga tu competencia.

 

Examinar el volumen de búsquedas entrantes por mercado de origen

Para detectar los primeros signos de cambios en la demanda en 2021 y más allá, comienza por observar el desarrollo en vivo de vuelos y el volumen de búsqueda de reservas, esto te dará una idea de cómo crece la demanda en tu región con el tiempo. También revelará qué fechas tendrán una gran demanda en el futuro. Saber esto antes de que lleguen las reservas, te da la oportunidad de ajustar las tarifas con mucha anticipación. De esa manera, evita llenar tu hotel a tarifas más bajas y obtienes más reservas a un precio optimizado.

Explora las tendencias de búsqueda para ver dónde las personas están investigando más activamente tu país, región o ciudad, esto te dará una ventaja valiosa. Al planificar iniciativas de marketing, ahora puedes dirigirte a los principales mercados de origen con anuncios relevantes que harán que tu inversión en marketing vaya más allá y te brinde mejores resultados.

 

Comprender los patrones de viaje futuros

Una vez que sepas dónde se encuentran los futuros viajeros potenciales y qué fechas están investigando. Las consultas de duración de la estadía (LOS) son el siguiente tema interesante que debes verificar; obtienes puntos de bonificación al desglosar aún más estos datos por mercado de origen. Saber cuánto tiempo quieren quedarse los huéspedes en promedio te ayuda a crear ofertas valiosas que puedes promocionar en tus anuncios específicos de ubicación, además de apuntar a mercados de origen prometedores y optimizar las tasas de fechas futuras de alta compresión. Puedes generar aún más ingresos con ofertas atractivas que se adapten perfectamente a los deseos de tu público objetivo.

Con poco ritmo y poca visibilidad de crecimiento, los hoteleros y los Recvenue Managers que actualmente utilizan herramientas y métodos estándar o tradicionales están luchando por determinar un pronóstico preciso, pero al comenzar con los datos de la parte superior del embudo y luego desarrollar una estrategia para capturar a esos huéspedes, al optimizar las promociones y medir la conversión, los hoteleros pueden asegurarse de que están capturando su parte justa de cualquier demanda que pueda llegar al mercado hoy, así como el aumento de la demanda cuando llegue en 2021 ”, dice Gino Engels, fundador de OTA Insight.

Como puedes ver, los datos en vivo y prospectivos te brindan la descripción general más detallada y completa de la intención de viaje y el volumen de demanda futura para basar tus decisiones de precios y pronósticos. Sin embargo, como lo indican sus nombres, estos conjuntos de datos son muy sensibles al tiempo. Desafortunadamente, también requieren mucho tiempo y son difíciles de recopilar si lo haces manualmente. Dado que el tiempo es un bien aún más escaso para los muchos hoteles que han tenido que reducir el tamaño de sus equipos, solo hay una solución viable: adoptar soluciones tecnológicas avanzadas y automatización.

 

Herramientas tecnológicas avanzadas para respaldar una mejor toma de decisiones

En los últimos años, la tecnología hotelera ha experimentado un aumento en el desarrollo y la innovación. Las nuevas herramientas permiten a los hoteleros optimizar casi todos los aspectos de su operación. El departamento de Revenue Management no es una excepción, las herramientas mejoradas de inteligencia comercial y de mercado, así como los sistemas avanzados de Revenue Management (RMS), han apoyado a los profesionales de ingresos de muchas maneras, incluso antes de la pandemia. Pero dado que la sincronización y el acceso a datos prospectivos son esenciales, estas herramientas adquieren una importancia completamente nueva.

Los hoteles que pueden recopilar, evaluar y ejecutar datos relevantes en vivo tendrán una ventaja decisiva durante y después de la fase de recuperación. La mejor manera de hacer esto es aprovechar las herramientas que automatizan los procesos manuales, como la recopilación y el cotejo de datos. De esa manera, incluso los equipos pequeños pueden concentrarse completamente en formar y probar estrategias comerciales.

Una herramienta de inteligencia de mercado y de compra de tarifas con visión de futuro con informes a pedido debería ser parte del arsenal de todo profesional de ingresos. Proporciona una comprensión de tu mercado y competidores que necesitas para mantener tu posicionamiento ahora y en el futuro. Una herramienta integral de evaluación comparativa te mostrará los niveles de ocupación de grupos futuros frente a los de ocupación transitoria en tu conjunto. Conocer estos detalles te permitirá adelantarse a tus competidores. Finalmente, un RMS totalmente automatizado reducirá el tiempo dedicado a la fijación de precios y la previsión, teniendo en cuenta los cambios en la demanda en vivo y la evolución del mercado, brinda sugerencias de tarifas precisas en tiempo real y garantiza que tu propiedad aproveche todas las oportunidades de ingresos.

Si bien el año pasado sin duda ha sido difícil para los hoteleros de todo el mundo, el lanzamiento global de la vacuna da esperanzas de una recuperación en 2021. Además, hoy en día existen muchas herramientas que los hoteleros pueden aprovechar para mejorar sus procesos y salir de estos tiempos difíciles. mejor que nunca.

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