strategic revenue management meeting

Revenue Management estratégico versus tácticas: aprovechar al máximo ambos

Alexandra Fjällman

«¿Cómo evalúas el RevPAR?»

«¿Estás utilizando algún software de gestión de ingresos para ayudarte a alcanzar tu objetivo RevPAR?»

Los hoteleros a menudo debaten preguntas como esta, discutiendo interminablemente las minucias pero no el panorama general. Durante estas conversaciones, las palabras «estrategia» y «táctica» a menudo se usan indistintamente porque muchas personas no saben la diferencia entre las dos o cómo se complementan entre sí. (¿Tú si?)

Ahora, déjame preguntarte esto: ¿Cuánto tiempo pasas en la gestión de ingresos estratégicos versus tácticos? ¿Y con qué frecuencia las tareas diarias te impiden trabajar en tu estrategia para alcanzar tus objetivos a largo plazo?

Para ayudarte a responder esas preguntas con confianza y llevar tu enfoque de gestión de ingresos al siguiente nivel, hemos elaborado este artículo que arroja luz sobre cómo aprovechar al máximo las estrategias y tácticas.

Revenue Management estratégico versus tácticas: ¿Qué es?

Para comenzar, veamos qué significan los términos «estratégico» y «táctico».

Una estrategia es un plan que tú y tu equipo han ideado para alcanzar un objetivo específico.

Esto podría tomar lugar cambiando la segmentación, aumentando las reservas directas, ganando nuevos mercados o generando ingresos adicionales. En otros departamentos, podría incluir mejorar las tasas de conversión del equipo de ventas o reducir el costo de los alimentos en un cierto porcentaje.

Las tácticas son pasos de acción concretos que se toman para alcanzar una meta.

Usando los ejemplos anteriores, esto podría significar explorar canales de reserva alternativos, modernizar el motor de reservas del sitio web, hacer llamadas de ventas más específicas o implementar pasos para reducir el desperdicio de alimentos.

Sabiendo esto, debería ser obvio que solo una vez que se haya establecido un objetivo claro y desarrollado una estrategia sólida, se puede decidir qué tácticas usar.

Como ya dijo Sun Tzu en El arte de la guerra;

«La estrategia sin tácticas es la ruta más lenta hacia la victoria. Las tácticas sin estrategia son el ruido antes de la derrota ”.

Revenue management estratégico

Cuando establezcas una estrategia para tu hotel, deberás comenzar con algunos pasos básicos.

Primero, entiende tu mercado.

  • ¿Es un mercado estacional? Si es así, ¿cuándo es la temporada alta, media y baja?
  • ¿Qué eventos ocurren durante todo el año y cómo podría tu hotel beneficiarse de ellos?
  • ¿Cómo se ve el panorama de distribución de tu hotel? ¿Cuáles son las formas comunes y poco comunes de vender tus habitaciones? ¿Cuáles podrían funcionar para tu propiedad?

Al mismo tiempo, saber quiénes serán tus huéspedes. Las preguntas que debes hacerte incluyen:

  • ¿Tu hotel está dirigido a huéspedes corporativos o turistas?
  • ¿Trabajas con grupos o viajeros individuales?
  • ¿Qué comodidades o servicios podrían ayudarte a generar ingresos adicionales y agregar valor a tus huéspedes?

Profundizar en estas preguntas te ayudará a establecer objetivos generales como objetivo de ingresos, ocupación, RevPAR (ingresos por habitación disponible) o ADR (tarifa diaria promedio).

Una vez que sepas a dónde vas, puedes decidir cómo llegar allí y comenzar a delinear el enfoque que adoptarás para lograr tus objetivos (es decir, elegir qué tácticas usar).

Aquí es cuando:

  • Estableces estándares y procedimientos de Revenue Management
  • Investgas e implementas herramientas de Revenue Management, incluido un sistema de Revenue Management (RMS), Rate Shoppers y herramientas de fijación de precios.
  • Estableces pautas para la presentación de reportes y planificas reuniones periódicas para analizar el progreso, el rendimiento y las áreas de crecimiento y mejora.

El objetivo de establecer una estrategia de gestión de ingresos es crear un marco para que los gerentes de ingresos sepan para qué objetivos están trabajando, qué enfoques utilizar y las pautas a seguir y ayudarlos a tomar buenas decisiones de manera rápida y eficiente en las operaciones diarias.

Lo mismo se aplica para establecer e implementar estrategias en otros departamentos de un hotel. Cuando decidas qué tácticas usar, recuerda siempre las palabras del general George S. Patton:

Las buenas tácticas pueden salvar incluso la peor estrategia. Las malas tácticas destruirán incluso la mejor estrategia

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Gestión táctica de ingresos

¡Ahora es el momento de ponerse a trabajar!

Tener táctica significa poner tu estrategia a trabajar en las operaciones diarias y aprovechar tu kit de herramientas. Esto comienza con la recopilación y el análisis de datos, un trabajo que se vuelve más eficiente y revelador cuando la integración de datos se utiliza para reunir información de varias fuentes para crear una imagen completa.

Tomar decisiones situacionales sobre qué tácticas aplicar según el mercado configura el desempeño diario de un hotel. Esto incluye actualizar los precios, abrir y cerrar canales, permitir o evitar el exceso de reservas, ofrecer ofertas especiales y descuentos o establecer vallas de tarifas.

El uso del software de Revenue Management hace que estas tareas sean más eficientes e incluso puede automatizar muchas de ellas, lo que les da a los administradores de ingresos más tiempo para refinar sus estrategias.

En palabras del CEO de Atomize, Alexander Edström:

“En los diálogos con los hoteleros, escuchamos regularmente que los Gerentes de Ingresos a menudo dedican mucho tiempo a las tácticas y las operaciones diarias, como la fijación de precios. Sin embargo, establecer los precios automáticamente mediante Atomize les permite ser mucho más eficientes, optimizar los ingresos y liberar tiempo para trabajar en su estrategia de ingresos y objetivos a largo plazo «.

Es una historia similar en otros departamentos. El equipo de marketing y relaciones públicas, por ejemplo, utilizará herramientas para rastrear impresiones de recortes de artículos, redes sociales y anuncios, o para automatizar publicaciones y mejorar la comunicación con sus socios. También recopilarán datos sobre el rendimiento de sus campañas, para saber dónde invertir en el futuro para obtener la máxima exposición.

Al igual que con la gestión de ingresos, el uso de herramientas tecnológicas es una excelente manera de racionalizar los procesos y ganar más tiempo para mejorar las estrategias.

Usando estrategias y tácticas para ganar

Hoy, innumerables herramientas tecnológicas y técnicas de informes están disponibles para cada departamento de hotel. Centrarse demasiado en este aspecto puede llevar a «vivir en la hoja de cálculo» y pasar demasiado tiempo recolectando datos a ciegas y usando herramientas sin un objetivo claro en mente.

Para aprovechar al máximo la tecnología avanzada actual y la abundancia de datos, una estrategia clara es imprescindible. Eso hace que sea más fácil reducir el ruido y centrarse en dónde quieres ir y qué es importante para tu departamento y tu hotel.

Al igual que el estratega general y militar prusiano, Carl Von Clausewitz dijo: ‘

«La táctica es el arte de usar tropas en la batalla; la estrategia es el arte de usar batallas para ganar la guerra»

Como hotelero, puedes tener un enfoque similar al elegir las herramientas y técnicas que utilizará para alcanzar tus objetivos.

¿Recientemente te enteraste de un nuevo enfoque o herramienta prometedor? (¡Felicitaciones por tu constante investigación!) Ahora, la primera pregunta que debes hacerte es: ¿respalda tu estrategia y te ayuda a avanzar hacia tu objetivo más rápido? Si es así, genial! ¡Ve a por ello!

Si no, ¿sería prudente revisar la estrategia, tus objetivos y tácticas para dejar espacio a esta nueva herramienta o enfoque? Cuando no tenga sentido, quédate con tu plan original. En caso de que sea necesario revisa tu estrategia o tácticas, continúa, pero asegúrate de no solo seguir la última tendencia. Siempre ten en mente tus objetivos y pon en práctica tus tácticas para alcanzarlos. No dejes que ocurra lo opuesto.

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