how to optimize revenue with upselling

Comment optimiser les revenus grâce à la vente incitative et croisée

Alexandra Fjällman

Après plusieurs longues et difficiles semaines de confinement, les hôteliers se retrouvent aujourd’hui face à un nouveau défi : la reprise du marché et la reconstruction de leur activité face à un futur incertain. Tout comme la période de confinement, la période de reprise s’annonce complexe pour les hôteliers et pour optimiser les revenus.

Disposer d’outils adéquats et partir d’une approche bien pensée peut grandement aider votre hôtel à rebondir.

La clé pour vous en sortir au cours de cette période d’augmentation lente de la demande est d’établir une stratégie de revenue management vous permettant de gagner des parts de marché et de maximiser vos revenus. 

Dans cet article, des experts d’Oaky, plateforme d’upselling avant l’arrivée des clients, et d’Atomize, système de revenue management automatisé, partagent des idées pour établir et peaufiner votre stratégie de revenue management de sorte à vous préparer à la reprise du marché et en tirer le meilleur profit.

Voici tout d’abord quelques bonnes nouvelles.

Premiers signes indiquant la reprise : se préparer pour faire face à la demande croissante

La société STR a récemment partagé des données indiquant une évolution positive sur le marché chinois. La demande dans le secteur des affaires comme des loisirs a progressivement augmenté à partir du mois de mars, avec une croissance constante tout au long du mois d’avril et des taux d’occupation atteignant presque 50 % aux environs du 1er mai.

China hotel market recovery.png

​Alors que les restrictions de voyage sont progressivement levées en Europe et que de nombreux pays européens ont rouvert leurs frontières à leurs voisins en juin, le taux d’occupation et la demande devraient connaître une évolution positive similaire à celle constatée en Chine. Toutefois, l’ouverture des frontières aux voyageurs non-européens est encore incertaine, étant donné qu’à ce jour, les ressortissants d’une quinzaine de pays seulement sont autorisés à voyager en Europe.

Bien que franchir les frontières soit désormais possible, beaucoup de pays imposent des règles strictes. Par exemple, le Royaume-Uni exige que les voyageurs internationaux arrivant au sein du pays se soumettent à une quarantaine de 14 jours. De telles mesures couplées aux craintes de voyager à l’étranger vont sans doute rendre les voyages à l’intérieur du pays beaucoup plus attrayants.

Beaucoup de citoyens voudront probablement être dépaysés après cette période de confinement, ce qui fera augmenter la demande. Dès lors, en tant qu’hôtelier, vous devez vous y préparer.

Optimiser les revenus après le COVID-19

Étant donné que la demande prendra du temps à repartir, les difficultés ne sont pas encore terminées pour les hôtels. Cependant, il est possible de tirer le meilleur profit de la période de reprise en gagnant des parts de marché et en augmentant les dépenses moyennes par client. La clé est d’établir de bonnes stratégies.

Améliorer les dépenses moyennes et l’expérience des clients à travers la vente incitative et croisée

Au début de la période post-confinement, votre taux d’occupation sera sans doute toujours plus bas que d’ordinaire. Afin de maximiser les dépenses moyennes par client et de garantir aux voyageurs un séjour inoubliable, veillez à intégrer la vente incitative et croisée, ou upselling et cross-selling, à votre stratégie de revenue management d’après-crise.

Pourquoi implémenter la vente incitative et croisée ?

  • Pour accroître les dépenses moyennes par client en période de faible occupation
  • Pour permettre aux clients de personnaliser leur séjour à l’aide d’offres pertinentes

Commencez par exemple à proposer aux clients des services supplémentaires lorsqu’ils effectuent leur check-in. Vous pouvez notamment suggérer un surclassement de la chambre ou une formule de restauration telle que le service de chambre.

Implémenter la vente incitative et croisée (upselling et cross-selling) lors de l’arrivée du client est un bon début. Néanmoins, les résultats seront limités et compliqués à obtenir au vu du check-in sans contact qui se profile à l’ère post-coronavirus.

Afin de rendre la vente incitative et croisée plus efficace, pensez à employer une plateforme d’upselling automatisée, telle celle d’Oaky, pour promouvoir vos offres, formules, services et suppléments. Ce système envoie automatiquement des e-mails avant l’arrivée de vos clients pour leur suggérer ces options plutôt que de leur proposer lorsqu’ils arrivent à l’hôtel. Ainsi, vous gagnez du temps à consacrer à d’autres tâches, vous laissez l’occasion aux clients de réfléchir aux différentes offres et vous permettez à votre personnel de s’organiser.

Outre le gain de temps et d’énergie, l’utilisation d’une plateforme de vente incitative et croisée (upselling et cross-selling) vous permet :
  • D’accroître vos revenus en faisant la promotion des formules de restauration et des services propres à votre hôtel
  • D’atteindre les clients qui réservent en direct ou par le biais des OTA à travers l’envoi planifié d’e-mails ciblés
  • D’employer la segmentation de sorte à promouvoir des offres personnalisées et de générer des ventes
  • De permettre aux clients de personnaliser leur séjour à leur meilleure convenance
  • D’analyser et d’optimiser les revenus de vos ventes incitatives et croisées

La vente incitative et croisée vous permet donc de garantir à vos clients un séjour inoubliable tout en boostant vos revenus.

Voici un exemple montrant en quoi un outil d’upselling peut vous aider à promouvoir vos offres et services : 

Augmenter les réservations et optimiser les revenus grâce à l’optimisation des tarifs

Étant donné que les tendances habituelles de réservation ne sont actuellement plus à l’ordre du jour, il est impossible de prévoir les fluctuations de la demande au cours de la période de reprise.

Surveiller votre marché est donc plus important que jamais pour aligner vos tarifs sur ceux de vos concurrents et ne pas perdre d’éventuelles réservations à leur profit.

​Assurez-vous de garder l’œil sur la tarification pratiquée par votre ensemble concurrentiel et sur les fluctuations de la demande afin de toujours proposer des tarifs optimisés. Vous pourrez de cette manière générer des réservations alors que le marché est très dynamique et compétitif.

Bien sûr, il s’agit d’une tâche qui prend du temps, surtout si vos effectifs ont été réduits.

La solution : employer un système de revenue management (RMS) innovant. Cet outil vous offre un avantage concurrentiel tout en vous faisant gagner du temps.

L’implémentation d’un RMS vous permet :

dashboard atomize.png

Confier ces tâches à un RMS performant vous permet de gagner un temps précieux et donc, de vous concentrer sur d’autres aspects de votre activité comme le développement d’une stratégie de revenue management optimale, compte tenu des circonstances actuelles.

Établir et suivre une approche stratégique et informée vous permet d’améliorer vos performances. Tandis que baisser inutilement vos tarifs aura un impact négatif sur celles-ci.

​Essayez le logiciel de gestion des revenus proposé par Atomize et ayez une longueur d’avance sur tous vos concurrents. En activant le pilote automatique, le système met automatiquement à jour vos tarifs de sorte à ce que vous puissiez tirer profit de chaque fluctuation et générer des réservations au meilleur tarif possible sur ce marché.

​Certains se demandent sans doute comment un RMS automatisé peut-il être performant dans les conditions sans précédent du marché actuel, puisque les données historiques ne peuvent prévoir avec précision l’avenir.

Atomize identifie les données collectées au cours de la période de COVID-19 dans l’optique de ne pas les employer pour effectuer des prévisions sur le long-terme. Le système s’appuiera plutôt sur des indicateurs clés de performance (KPI) en temps réel au cours de cette période, qui permettent de mieux répondre aux changements imprévisibles du marché pendant la reprise.

​​Pour veiller à ce que vos prix soient en phase avec le positionnement de votre marque, vous devez implémenter des règles tarifaires qui reflètent votre stratégie de tarification. S’appuyer sur un RMS automatisé en temps réel vous fera gagner du temps pour vous permettre de vous consacrer pleinement à toutes vos autres tâches.

​En résumé, un système de gestion des revenus (RMS) automatisé et une plateforme d’upselling moderne forment une combinaison très performante. Tandis que le RMS vous permet d’attirer des clients à l’aide de tarifs optimisés, la vente incitative et croisée vous offre la possibilité de maximiser les revenus de chaque réservation tout en satisfaisant vos clients.

Ces deux éléments sont donc indispensables pour toute stratégie de revenue management optimisée.

​Envie de découvrir une série d’idées pour établir la meilleure stratégie possible ? Consultez gratuitement le guide complet sur l’optimisation des revenus conçu par les équipes d’Oaky, la plateforme numéro 1 d’upselling avant l’arrivée des clients, et d’Atomize, le premier RMS complètement automatisé.

Téléchargez votre copie dès maintenant et découvrez comment aider votre hôtel à traverser cette période difficile.

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